Wie kommen Startups an reale Geschäfte im B2B - Bereich?

Gerade große Unternehmen stehen oft im Fokus von Startups, die ihr Geschäft im Business-to-Business (B2B) suchen. Das ist aus drei Gründen sinnvoll: Großunternehmen sind üblicherweise zahlungskräftig und versprechen einen mengenmäßig großen Bedarf, was günstig für einen schnellen, risikolosen Geschäftsaufbau ist. Außerdem bringen Großkonzerne Kompetenzen in vielen Gebieten mit, die ein Startup naturgemäß nicht hat - eine ideale Ergänzung zur schlanken Organisation des Startups. Daneben ist es für Gründer ein wichtiges Argument beim Überzeugen von Kapitalgebern, einen oder mehrere der ganz großen Namen im Kundenportfolio vorweisen zu können.

Warum gelingen dann so viele Partnerschaften zwischen Startups und (vor allem deutschen) Großunternehmen nicht? Viele DAX-Unternehmen betreiben mittlerweile eigene "Startup-Accelerators" und "Bizlabs" oder loben "Digital Challenges" aus. Selbst Unternehmen aus der "zweiten" und "dritten" Reihe gehen bereits diesen Schritt in die agile, digitale Welt. Bei den ausgewählten Startups weicht die anfängliche Euphorie (über 25.000 oder 50.000 Euro Finanzierung, einen Platz im Coworking Space und das Medienspektakel) oft der blanken Ernüchterung. Viele der Projekte enden nämlich nach - mehr oder weniger erfolgreichen - Prototypen, Minimum Viable Products (MVP) oder konzeptionellen Beweisen (Proof of Concept, PoC). Es gibt Schulterklopfen, Empfehlungsschreiben und Testimonials. Aber kein nachhaltiges Geschäft.

Spätestens nach dem zweiten oder dritten Erlebnis dieser Art wird Gründern klar, dass sie nicht nur nicht weiter gekommen sind, sondern wieder und immernoch am Anfang stehen, während knappe Ressourcen verbraucht wurden und vor allem wertvolle Zeit vergangen ist.

Die Lösung: Eine spannende Reise

Ich bin überzeugt, dass erfolgreiche Geschäfte mit einem sehr konkreten - und vor allem dringenden, "brennenden" Bedürfnis beginnen, für das es heute keine Lösung gibt ("unmet need"). Diesen Startpunkt zu suchen und zu finden, ist nicht einfach. Der Weg dorthin ist ein verschlungener Pfad, keine Autobahn. Jedoch lohnt es sich, ihn zu gehen, weil er gewährleistet, dass die Ressourcen des Startups zu jeder Zeit auf die Befriedigung realer Kundenbedürfnisse ausgerichtet bleiben. Ich helfe Startups dabei, diesen Weg zu gehen: Gemeinsam finden wir das beste Angebot, suchen die besten Kunden und die besten Wege, sie zu gewinnen. Es gibt keine bessere Finanzierung als bezahlte Rechnungen für reale Produkte!